نارنج؛ بازیگر اول فروش آنلاین غذا در رشت

زهرا قنبری: چند سالی است که سامانه‌های هوشمند جایگزین روش‌های سنتی خرید محصول یا دریافت خدمات شده‌اند. در این میان صنعت خوراک و غذا هم از این قافله جای نمانده و سوار بر اسب تندروی بازار تکنولوژی شده است. امروزه اغلب مردم ترجیح می‌دهند که برای سفارش غذا از همین پلتفرم‌های آنلاین استفاده کنند و این موضوع تبدیل به بخش جدایی‌ناپذیری از زندگی مردم شهرهای بزرگ دنیا شده است.

نارنج استارت‌آپی است که در حوزه سفارش آنلاین غذا در شهر رشت فعالیت می‌‌کند. سامان ترابی، بنیانگذار استارت‌آپ نارنج، 37 ساله و دانش‌آموخته کارشناسی ارشد هوش مصنوعی است. به گفته او نارنج اولین اپلیکیشن سفارش آنلاین غذا در شمال ایران است و حالا با گذشت دو سال فعالیت و با وجود رقبای بزرگ ملی این اپلیکیشن همچنان در استان گیلان پیشرو است و سهم اصلی بازار را در این منطقه در دست دارد.

*داستان استارت‌آپ نارنج از کجا شروع شد؟

ما هفت سال پیش برای اولین بار در شمال کشور آژانس دیجیتال مارکتینگ راه‌اندازی کردیم. در حال حاضر در این آژانس یک گروه بزرگ حرفه‌ای شامل برنامه‌نویس اندروید، فیلمبردار، عکاس، کارشناس شبکه‌های اجتماعی و غیره مشغول به کار هستند.

حدود چند سال پیش به درخواست چند رستوران‌ در شهر رشت برای آن‌ها یک اپلیکیشن سفارش آنلاین غذا راه‌اندازی کردیم. به دنبال همین موضوع فکر کردیم به جای این‌که هر رستوران یک برنامه جدای سفارش آنلاین غذا داشته باشد، یک اپلیکیشن می‌تواند همه رستوران‌ها را پوشش بدهد. بر این اساس پس از یک سال بررسی و تحقیق در واحد R&D آژانس دیجیتال مارکتینگ شهرآرا، پروژه نارنج برنامه‌نویسی و متولد شد. نکته‌ای که آن زمان برای ما اهمیت داشت این بود که برندهای کشوری سفارش آنلاین غذا وارد شهر گیلان نشده بودند. پروسه برنامه‌نویسی این استارت‌آپ شش ماه طول کشید. سپس نارنج به صورت رسمی فعالیت خود را در شهر رشت شروع کرد.

*از زمان آغاز فعالیت تاکنون رشد نارنج را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

 نارنج در شش ماه اول فعالیت خود یک رشد به‌شدت صعودی را تجربه کرد اما بعد از شش ماه از شیب تند این رشد کم شد و به مدت یک سال حالت یکنواختی داشت. درواقع نارنج یکی از سه استارت‌آپ موفق استان گیلان در پنج سال اخیر است که توانست در کمتر از چهار ماه، ۵۰ رستوران و هفت هزار یوزر فعال را جذب کند و اکنون پس از دو سال از شروع حیات خود به بیش از ۲۰ هزار کاربر فعال و بیش از ۹۰ رستوران خدمات ارائه می‌دهد.

نارنج در سال ۹۶ دوبار با نظر کاربران در رتبه اول اپلیکیشن‌های حوزه خوراک کافه بازار قرار گرفت و در همان سال توانست بخش زیادی از آمار سفارش‌های تلفنی شهر رشت را به سفارش آنلاین تبدیل کند.

*آیا نارنج در شمال کشور رقیبی هم دارد و سیاست شما در برابر رقیب‌هایتان به چه صورت است؟

تقربیا بعد از یک سال از فعالیت نارنج در شهر گیلان کم‌کم برندهای کشوری سفارش آنلاین غذا وارد شهر شدند. اما نکته‌ای که حائز اهمیت است، این است که سلطه بازار به روش دیکتاتوری زمانی شروع می‌شود که تنها به منافع خود در بازار بیندیشید، اما محبوبیت وقتی شروع می‌شود که منافع مشتریان بر منافع ما ارجحیت داشته باشد. در نارنج ما با دو سمت بازار در ارتباطیم، مشتری و رستوران. ما می‌دانیم که مهم‌ترین حلقه‌ این چرخه‌ اقتصادی رستوران است، پس تلاش کردیم یک تعادل مناسب برای حفظ منافع هر دو سوی این فرایند داشته باشیم.

رقبایی چون اسنپ‌فود با هزینه‌های زیادی حدود سه میلیارد تومان، شروع به تبلیغات و برگزاری کمپین‌هایی برای گرفتن بازار کردند. در ابتدا این کار برای ما نگران‌کننده بود ولی بعد با نگاهی متفاوت به این موضوع نگاه کردیم و سوار همین موج شدیم. یکی از روش‌های آن‌ها این بود که برای گرفتن سهم بیشتری از بازار دست به ارائه تخفیف‌های دوره‌ای 40 تا 50 درصدی زدند و ما هم با ارائه تخفیف دائمی تلاش کردیم فروش رستوران‌ها را افزایش داده و همچنین رضایت مشتریان را فراهم کنیم.

ما فکر کردیم که اقدامات این استارت‌آپ‌ها که شامل بیلبوردهای تبلیغاتی و کمپین‌ها بود، یک‌جور فرهنگسازی است و ما حالا بعد از این فرهنگسازی، نارنج را که یک استارت‌آپ بومی است به مردم معرفی کردیم که این کمپین بسیار موفقیت‌آمیز بود و یک رشد 7 درصدی هم داشتیم.

در حال حاضر با تمام این اقدامات پارتیزانی رقبا، شاید در برخی استان‌ها استارت‌آپ‌های بومی کنار زده شدند ولی نارنج همچنان 40 درصد بازار فروش آنلاین غذا در شمال کشور را در دست دارد.

*فکر می‌کنید علت این‌که نارنج مانند دیگر اپلکیشن‌های بومی کنار زده نشد چه بوده است؟

این تنها به دلیل شناخت ما از شهر رشت است. ما نقاط قوت و ضعف افراد و رستوران‌ها را می‌دانیم و با توجه به همین شناخت می‌توانیم امکانات بهتری را به آن‌ها عرضه کنیم. به همین علت ما مشتریان وفاداری داریم.

*تاکنون جذب سرمایه داشته‌اید؟

خیر. ما با سرمایه شخصی شروع کردیم و تاکنون نیز به شکل بوت‌استرپ کارمان را جلو برده‌ایم.

*رستوران‌هایی که با شما کار می‌کنند می‌توانند همزمان با رقیب شما هم همکاری داشته باشند؟

بله. ما در قرارداد قانونی، بند یا شرطی به این عنوان که تنها باید با ما کار کنند نداریم. اما متاسفانه یکسری از رستوران‌های زنجیره‌ای در شهر رشت هستند که با اپلیکیشن خاصی کار می‌کنند و اجازه کار کردن با ما را ندارند.

*پلن درآمدزایی شما به چه صورت است؟

در واقع 10 درصد هر سفارش به نارنج و مابقی به رستوران تعلق می‌گیرد. تسویه‌حساب نارنج با رستوران‌ها به صورت هفتگی است، در صورتی که تمام استارت‌آپ‌های سفارش آنلاین غذا به صورت ماهانه با آن‌ها تسویه می‌کنند.

*بازار سفارش آنلاین غذا را در شمال کشور چگونه ارزیابی می‌کنید؟

همان‌طور که می‌دانید شهر رشت در سال ۹۴ از سوی سازمان آموزشی، علمی و فرهنگی یونسکو به عنوان شهر خلاق خوراک‌شناسی انتخاب و در فهرست شبکه شهر‌های خلاق یونسکو ثبت شده است. علاوه بر این مردم این شهر اهمیت زیادی به غذا می‌دهند. در حال حاضر سفارش غذای بیرون‌بر فقط در شهر رشت بالغ بر ۱۵۰ میلیارد تومان در سال گردش مالی دارد و با توجه به تغییر سبک زندگی مردم این عدد در حال افزایش است. از همین رو این شهر پتانسیل زیادی برای سفارش آنلاین غذا دارد و بازار خوبی دارد.

*برنامه شما برای توسعه نارنج چیست؟

ما در حال حاضر به شهرهای دیگر گیلان مانند لاهیجان ورود کرده‌ایم و قصد داریم کم‌کم نارنج را به تمامی شهرهای گیلان ببریم. همچنین مازندران نیز یکی از استان‌های هدف نارنج است.

*یکی از عمده‌ترین مشکلاتی که استارت‌آپ‌‌ها با آن درگیر هستند مشکلات تیمی است. آیا شما هم با این مشکل روبرو شده‌اید؟

خیر. اتفاقا من فکر می‌کنم یکی از دلایل رشد و موفقیت نارنج کار تیمی است. تیم ما متشکل از پنج نفر است که همگی با هم در آژانس دیجیتال مارکتینگ همکار بودیم و شناخت و تجربه همکاری با هم داشتیم. به دنبال همین همکاری و شناخت، یک همدلی هم بین اعضای تیم وجود دارد که در نهایت باعث رشد استارت‌آپ نارنج شده است.